Como criar uma estratégia de sortimento vencedora

Profundidade do sortimento versus amplitude

Sua estratégia de sortimento de produtos deve ser um reflexo direto de como você gostaria que seu negócio fosse percebido. Você quer ser visto como o “one-stop-shop” para tudo? Ou você se esforça para ser o especialista em um campo específico?

A resposta a estas perguntas moldará o quão profundo ou quão amplo seu sortimento deve ser.

Se você favorecesse a amplitude, você ofereceria a seus clientes muitas categorias de produtos diferentes. Digamos que você seja uma loja de bricolage. Oferecendo uma gama maior de produtos, você poderá se expandir para produtos de jardinagem.

Mas você pode então pensar dentro de casa. Por isso, mobiliário e acessórios. Você poderia ir para a iluminação ou mesmo para produtos elétricos. À medida que a amplitude de seu sortimento cresce, seu negócio evolui para um empório completo para tudo dentro de casa.

Se você favorecer a profundidade, o equipamento de bricolagem que você vende seria específico, mas variado. Assim, você poderia oferecer diferentes marcas de furadeiras. Cores diferentes, potências diferentes, usos diferentes. Mas você não se aventuraria muito além do reino dos produtos de bricolagem. Ao invés disso, você se tornaria conhecido por eles.

Neste último caso, você é muito mais nicho. Mas que impacto uma ou outra estratégia tem em seu lucro? O que, afinal de contas, é a consideração mais importante.

Um dos maiores desafios na criação de uma estratégia de sortimento eficaz é definir o nível certo de abrangência e profundidade. Se seu sortimento for muito amplo, seu negócio pode perder o foco. Da mesma forma, muito estreito e você pode não oferecer os produtos que seus clientes precisam.

Como a estratégia de sortimento de produtos se encaixa em seu negócio?

A estratégia de sortimento que você escolher é uma parte crítica do seu processo de planejamento de vendas e operação . Ou S&OP.

Em um processo S&OP eficaz, sua estratégia de sortimento torna-se uma grande parte de sua revisão de gerenciamento de produtos. Esta é uma etapa que você não deve desprezar de ânimo leve e, no seu melhor, está fortemente alinhada com sua estratégia de negócios.

Você também deve considerar seus planos de vendas e marketing e como sua estratégia de sortimento se encaixa em ambos.

Você precisa dos produtos certos para garantir que os clientes não vão a outro lugar. E a mistura perfeita para garantir que sua demanda seja atendida por agora, e no futuro imediato.

Seu mix de produtos satisfaz a demanda? E é lucrativo?

Os melhores processos de S&OP envolvem numerosos departamentos e pessoas em sua empresa. De fato, quanto mais departamentos ele envolve, tipicamente, melhor é o seu desempenho.

Portanto, Vendas, Marketing, Operações, Finanças, Gerenciamento e obviamente a Cadeia de Suprimentos devem estar todos muito envolvidos.

Se cada departamento se comportar como deveria, ele deve ter um grande papel na criação e implementação de sua estratégia de sortimento de produtos.

As vendas saberão a probabilidade de mudar novas gamas de produtos. O marketing pode lhe dar ângulos que podem ajudar a isso. A cadeia de suprimentos pode dar uma visão da disponibilidade ou da probabilidade de atender à demanda. As finanças lhe dirão o quanto cada estratégia é lucrativa.

Cada departamento é crucial.

A inclusão de sua estratégia de sortimento em seu processo S&OP significa que você incluirá cada um deles. E isso significa que você não está apenas compartilhando riscos, mas também verificando a sanidade das decisões com pessoas acostumadas a fazer escolhas difíceis nessas áreas.

Seu plano será bem coordenado e bem alinhado com o que seu cliente realmente deseja.

Se você deseja que seu negócio tenha o melhor desempenho possível na definição de sua estratégia de sortimento, uma abordagem S&OP é uma maneira inteligente de se tratar disso.

Quais são os benefícios de uma estratégia de sortimento eficaz?

Ter uma estratégia de sortimento eficaz e estratégica em sua empresa tem múltiplos benefícios .

Você deve aumentar as vendas.

Você pode oferecer uma boa mistura de produtos para manter seus clientes satisfeitos. O que, por sua vez, deve aumentar a receita e seus lucros. Mas também ajudar a melhorar a fidelidade dos clientes.

Uma sólida estratégia de sortimento de produtos deve permitir que você estabeleça referências que, por sua vez, podem ajudar a identificar produtos com desempenho superior e inferior. Isto pode ajudá-lo a priorizar aqueles que trazem as melhores margens de lucro e tornam seu negócio mais ágil e lucrativo.

Você será capaz de garantir uma melhor experiência ao cliente

Se as exigências de seus clientes forem totalmente atendidas pelo seu negócio, é altamente improvável que eles sintam a necessidade de recorrer a um concorrente.

E isso só pode ser um fator positivo para o futuro de sua empresa. Você obterá maior customização, tirará proveito de um concorrente, o que aumentará a participação no mercado e até mesmo garantirá uma melhor retenção de clientes, com outros ouvindo falar de você através do boca-a-boca.

Você pode garantir uma gestão de estoque mais eficaz.

Quanto mais eficaz for sua estratégia de sortimento, melhor você poderá otimizar seus níveis de inventário. Portanto, ajudando-o a reduzir os custos que você poderia enfrentar.

Quer esses custos venham do excesso de estoque ou do esgotamento, sua estratégia de sortimento deve ajudá-lo a investir nos produtos que mais importam. Como resultado, você pode alinhar melhor seus níveis de estoque com a demanda potencial.

Isto significa que os custos de sua holding devem cair e seu fluxo de caixa deve melhorar.

Você vai afiar sua vantagem competitiva.

Você está constantemente procurando maneiras de diferenciar sua empresa da concorrência. Uma razão para os clientes fazerem compras com você e não com eles. Talvez seja por isso que você esteja olhando para sua estratégia de sortimento para começar?

Seu sortimento é uma grande parte do que o faz se destacar. Tome decisões de sortimento eficazes e seus clientes continuarão voltando sempre de novo.

Melhoria das margens de lucro.

Se você puder se concentrar nos produtos mais rentáveis e nas estratégias de preços, você ganhará mais dinheiro. Quanto mais dinheiro você ganhar, mais feliz será para todos.

Otimize sua estratégia de sortimento e você também será capaz de reduzir a quantidade de marcações que você faz ao longo do ano e melhorar seus resultados de forma imensurável.

Obstáculos à gestão eficaz do sortimento

No papel, parece fácil. Escolha os produtos corretos e você será pago.

No entanto, muitas empresas lutam para estabelecer uma estratégia eficaz de sortimento de produtos.

Mas por quê?

Bem, na verdade, há uma série de razões para que isso possa ser o caso. Pode bem haver uma batalha emocional ocorrendo. O que parece estranho dizer sobre objetos inanimados, mas quando se trata de decisões de sortimento, as paixões muitas vezes correm alto.

Você mesmo saberá disso.

Alguns produtos são os pilares dos catálogos das empresas. Algumas pessoas assumem que certos produtos sempre venderão e algumas pessoas deixam que suas próprias opiniões formem suas decisões ao invés de evidências factuais.

Trabalhar desta maneira significa que é provável que você se estrategize com base no que você pensa que vai funcionar, em vez de análises e dados.

Algumas empresas têm apenas uma falta fundamental de dados para basear suas decisões.

Grandes estratégias de sortimento exigem que você tenha uma compreensão incrível de seus clientes. O que eles querem, o que eles podem preferir e como eles agem. Se lhe faltam estes dados, é altamente improvável que você seja capaz de tomar decisões que os satisfaçam.

E isso tornará quase impossível a estocagem da mistura certa de produtos. O que significará que sua gestão de estoque não só é ineficiente, como também lhe custará mais dinheiro em vendas perdidas.

Há também uma dinâmica de mercado em mudança para se manter atento.

Os negócios que são mais ágeis tendem a ser aqueles que permanecem relevantes por mais tempo.

A dinâmica do mercado muda constantemente. Se você não se adaptar a elas, é fácil ficar para trás e criar uma disparidade entre a demanda do cliente e a oferta de produtos.

Imagine que uma nova e melhorada versão de um produto acaba de ser lançada. Talvez um novo concorrente tenha acabado de entrar em campo. Ou talvez seu produto tenha simplesmente caído fora de moda.

A questão aqui é que seu mercado é fluido. Portanto, para uma gestão eficaz da cadeia de suprimentos, você precisa de uma estratégia de sortimento que possa acompanhar!

Os recursos limitados são sempre um desafio.

Uma grande estratégia de sortimento de produtos requer tempo, dinheiro, experiência, tecnologia e muitas vezes paciência. Se você não tiver recursos em qualquer uma destas áreas, é provável que você tenha dificuldades para implementar uma mudança de forma eficaz.

Sua cadeia de suprimentos é muito complexa.

A economia de hoje está mais globalizada do que nunca. É também mais complexa do que jamais foi antes. Nós percebemos isso coletivamente com a COVID e a perturbação causada às cadeias de abastecimento globais, a partir da China.

Muitas empresas definiriam sua cadeia de suprimentos como complexa. Mas quando se tem uma base de fornecedores internacionais cada vez mais diversificada, um sortimento de produtos em expansão e múltiplos canais de venda para gerenciar, esta complexidade aumenta exponencialmente.

E isto faz com que as decisões de sortimento sejam muito menos limpas.

E não se esqueça dos silos internos.

Se você está lutando para desenvolver uma estratégia de sortimento que seja eficaz, isso pode ser devido à falta de comunicação em toda a empresa.

As empresas onde a colaboração fica em segundo plano muitas vezes acham mais difícil estrategizar seu sortimento. Isso porque, como discutido acima com a S&OP, é necessária a contribuição de várias equipes e partes interessadas para que sua abordagem seja correta.

Como construir sua própria estratégia de sortimento

Os três pilares de uma grande estratégia de sortimento são Pessoas, Processo e Tecnologia. Vamos entrar em detalhes sobre cada um destes abaixo.

Vamos começar com o mais importante…

Pessoas

Sem pessoas, sua estratégia de sortimento não vai arrancar. Sim, a tecnologia e o processo são cruciais. Mas as pessoas devem ser o número um em sua lista de considerações.

Eles são responsáveis pelas decisões sobre seu negócio, os produtos que você oferece e o nível ideal de estoque necessário para o sucesso.

Em sua própria estratégia de sortimento, escolhendo as pessoas certas para fazer com que estas decisões valham a pena.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a garantir que você tenha as habilidades certas para sustentar sua estratégia de sortimento.

Colaboração

O pensamento correto, considerando cada equipe e departamento de sua empresa, pagará dividendos. Isso é especialmente verdade com as estratégias de sortimento.

Portanto, quanto melhor sua equipe se comunicar internamente, mais alinhada você estará, e mais favoráveis serão os resultados da colaboração cruzada.

Você encontrará um pensamento estratégico mais fácil de obter e, portanto, um resultado mais alinhado aos desejos de seu cliente. O que, por sua vez, deve estar alinhado com seus objetivos comerciais.

Visão do cliente

Só os dados não podem dizer muito a você. Felizmente, é aqui que sua equipe de vendas pode lhe ajudar.

Eles estarão em estreita sintonia com o que seu cliente deseja. As vendas falam com seu cliente todos os dias. Eles sabem ao minuto se suas necessidades estão sendo atendidas, e o que precisam fazer para mudar qualquer deficiência.

Se você não estiver trabalhando com suas equipes de Vendas e Marketing para avaliar as percepções que elas têm, você não está operando com todos os dados que poderia fazer e sua estratégia de sortimento de produtos irá sofrer.

Especialização em produtos

As pessoas em sua empresa que trabalham em aquisições ou produtos têm experiência técnica que você deve utilizar.

Sem usar essas informações, você está deixando muito know-how sobre a mesa.

Seu conhecimento e proficiência poderiam ser utilizados para tomar decisões comerciais sobre quais produtos estocar, quais variantes incluir nos sortimentos e como posicioná-los.

Pensamento criativo

Uma grande estratégia de sortimento requer um pensamento criativo e uma mente aberta.

E quem melhor para proporcionar esse pensamento do que as melhores mentes em seu negócio? Especificamente aqueles das equipes de marketing, desenvolvimento de produtos ou operações. Novas idéias e soluções criativas podem ajudá-lo a definir novos mercados ou produtos que de outra forma você poderia ter ignorado.

Se uma estratégia de sortimento é para funcionar, você precisa das melhores mentes em seu negócio ajudando a torná-lo tão infalível quanto possível.

Execução

Sem a execução, seus melhores planos de colocação permanecerão teóricos. Sem nenhuma maneira de levar sua estratégia ou negócio ao próximo nível.

Para levar sua estratégia do mundo teórico para o mundo real, você precisa de pessoas nas Ops e na Cadeia de Suprimentos para gerenciar cuidadosamente sua implementação.

Você precisa de pessoas que façam o trabalho.

Pessoas que garantirão que seus produtos sejam estocados nas quantidades certas, nos locais certos, nos horários certos.

De que processo você precisa para construir sua própria estratégia de sortimento?

Há algumas variações diferentes de processo quando se trata de construir uma grande estratégia de sortimento. O caminho que você seguirá dependerá de seu negócio, indústria e localização.

Mas há alguns passos gerais aos quais vale a pena prestar atenção. Listaremos a seguir para que você os siga.

Passo 1: Entenda seus clientes

Sem saber o que seus clientes querem, você estará assobiando ao vento para tentar encontrar uma estratégia de sortimento eficaz.

Você precisa conhecer muito bem seu cliente e entender o mercado também.

Para fazer isso, colete insights e dados onde quer que você possa. Saiba o que as tendências do mercado estão dizendo e como seus concorrentes são capazes de atender às necessidades dos clientes.

No entanto, uma palavra de advertência aqui. Nem todos os clientes são criados igualmente. Você deveria priorizar as necessidades de um cliente que faz um pequeno pedido uma vez a cada lua azul? Ou, você se concentra nas necessidades de seus principais clientes que voltam a cada semana?

Passo 2: Defina seus objetivos de sortimento

Você precisa de uma estratégia de sortimento para obter resultados. Isso é muito simples. Mas que resultados você espera obter?

Ao estabelecer metas claras e mensuráveis de sortimento de produtos, as empresas podem melhorar seu desempenho, aumentar a satisfação do cliente e ficar à frente da concorrência.

Você deve sempre definir suas metas de sortimento com base em seus objetivos comerciais gerais.

Então, você deve estabelecer metas de vendas para cada categoria? Ou você deve se concentrar nas linhas de pedidos ou no número de pedidos únicos de clientes? E quanto à margem ou participação no mercado?

Os objetivos específicos que você estabelecer dependerá de seu negócio. Mas não se engane, estabelecer estas metas é um passo importante no processo e requer uma cuidadosa reflexão.

Etapa 3: Segmentar seus produtos

Sua estratégia de sortimento deve ajudá-lo a manter cada item de sua carteira sob controle. Claro, se você tiver uma pequena variedade de apenas um punhado de SKU, isto não deve ser muito difícil. Mas e se o seu sortimento for vasto?

Segmentar seu sortimento em grupos lógicos com base em suas características pode ajudá-lo a acelerar os processos de sortimento, criar propriedade e garantir que você aplique as melhores táticas para atingir seus objetivos comerciais.

Vamos revisitar nossos negócios de bricolagem como exemplo. Imagine que seu sortimento cobre tudo, desde tinta até produtos de encanamento.

Não faz sentido adotar uma abordagem ampla de escova para cada item. Afinal de contas, cada item terá seu próprio perfil de demanda, bem como restrições específicas da cadeia de suprimentos. Em vez disso, devemos agrupar produtos “semelhantes”.

Um grupo no qual poderíamos nos concentrar é todos os produtos relacionados ao Nuts & Bolts. Outro grupo poderia cobrir todas as ferramentas elétricas.

Alternativamente, os segmentos poderiam ser baseados no fornecedor ou mesmo na importância dos produtos com base na margem que ele gera.

Se você não segmentar sua oferta de produtos, é muito mais difícil encontrar clareza em sua estratégia de sortimento de produtos. Portanto, você não saberá quais são os produtos a serem priorizados.

Passo 4: Estabeleça seus parâmetros de sortimento

Quanto de um determinado produto você deve estocar? Faz sentido estocar mais de tamanho médio do que grande? O produto atende ao requisito mínimo para ser incluído em seu sortimento?

Isto é o que chamamos um parâmetro de sortimento. Essencialmente definindo a profundidade e a amplitude de seu sortimento e definindo criticamente as diretrizes para se um produto está incluído ou não.

Tipicamente, para tomar estas decisões, você precisará de duas coisas:

1. Uma robusta política de estocagem para determinar quais produtos fazem o corte (e quais não fazem)
2. Sólida lógica de nível de serviço para garantir que você priorize seu investimento em estoque onde ele mais importa

Passo 5: Implementar e comunicar

Uma vez desenvolvido o plano de sortimento, você precisa implementá-lo e comunicá-lo a seus funcionários, fornecedores e clientes.

Isto pode envolver treinamento de funcionários sobre as novas ofertas de produtos, atualização do website e materiais de marketing, e trabalho com fornecedores para garantir uma cadeia de suprimentos confiável.

Passo 6: Medir e ajustar

Se você não está avaliando e ajustando regularmente sua estratégia de sortimento, você está potencialmente trabalhando com dados antigos.

O mercado muda rapidamente hoje em dia.

Mudanças nas preferências dos clientes, tendências de mercado e objetivos comerciais terão impacto direto e rápido no sucesso de seu negócio se sua estratégia de sortimento não for flexível adequadamente.

As melhores estratégias de sortimento são processos contínuos que são monitorados e ajustados.

Passo 7: Avaliar o desempenho

Como sua estratégia de sortimento está indo contra seus resultados originais desejados? A menos que você tenha os dados para responder a essa pergunta, você não saberá.

Dados de vendas, resposta do cliente, tendências de mercado e informações lhe dirão.

Mas também lhe dará áreas que você pode melhorar e otimizar para aprimorar o sucesso de sua estratégia no futuro e além.

Estas 7 etapas o colocarão no caminho para criar uma estratégia de sortimento eficaz. Você encontrará clientes felizes, atingirá objetivos comerciais e melhor lucro.

 

 

De que tecnologia você precisa para construir sua própria estratégia de sortimento de produtos?

A tecnologia deve sustentar sua estratégia de sortimento. Mas você precisa das ferramentas corretas da cadeia de suprimentos, utilizadas da maneira correta.

Com base no fato de que a tecnologia pode ser usada de várias maneiras para uma grande estratégia de sortimento, aqui estão alguns exemplos de uso eficaz.

Análise de dados

A maioria das empresas tem uma enorme quantidade de dados. Muitas vezes elas não sabem como utilizar seus dados, ou os utilizam de forma incorreta. Mas virar este problema de cabeça para baixo pode dar-se conta de insights inacreditáveis que você não saberia de outra forma.

Em termos de estratégia de sortimento, utilize dados e você pode identificar os produtos mais populares, prever a demanda e até mesmo otimizar os níveis de estoque.

Planejamento colaborativo

A tecnologia é ótima para aproximar as pessoas.

Basta pensar nos numerosos testes de zoom que todos nós sofremos durante o bloqueio. Mas, em termos comerciais, isto não é diferente.

A tecnologia dará à sua empresa a capacidade adicional de compartilhar insights e dados com sua equipe interna, fornecedores, varejistas e clientes. Isso pode ajudá-lo a gerenciar melhor o estoque, reduzir as saídas de estoque e criar clientes ainda mais felizes.

Automação

A automação é uma economia de tempo. Ela ajuda a reduzir o trabalho manual e facilita os fluxos de trabalho mais fáceis e sem interrupções.

As pressões sobre suas equipes serão reduzidas e as dores de cabeça de realizar tarefas manuais serão eliminadas. Ou pelo menos reduzidas.

Você também pode automatizar os alertas para que sua equipe tome conhecimento dos problemas mais cedo. Assim, o cliente não é o mais sábio e os lucros não são afetados.

Visualização de dados

Você já tentou dar sentido a uma planilha com milhares de fileiras e colunas? Você seria desculpado por ficar louco antes de passar da primeira página.

Esta é outra área onde a tecnologia pode fornecer grande parte do levantamento pesado. Da análise à visualização.

Tempo é dinheiro, e se a tecnologia pode reduzir as horas do seu dia, deixe-o.

Planejamento de cenários

Como você pode melhorar o valor de seu sortimento atual? Você deve mudar completamente de estratégia, ou fazer ajustes suaves?

A tecnologia pode ajudá-lo a modelar várias mudanças para testar os resultados, antes de fazer isso na vida real.

Isto é o que fazem os analistas de risco. Avaliam o risco potencial de certos processos, antes de assumir esse risco na realidade. Fazendo isso, pode-se equilibrar o estoque, limitar as saídas de estoque e aumentar o lucro.

Algumas reflexões finais sobre a estratégia do sortimento

Esperamos que este artigo tenha deixado você com muito em que pensar.

Falamos sobre como definir uma estratégia de sortimento de produtos.

Exploramos o tamanho do prêmio, se você acertar.

E até já exploramos que medidas você deve tomar para criar e implementar uma estratégia de sortimento de sucesso dentro de seu próprio negócio.

Mas o mais importante, destacamos as 3 pedras angulares de cada estratégia de sortimento eficaz: Pessoas, processo e tecnologia.

Agora é sua vez de ir embora e implementar estas melhores práticas dentro de sua própria organização.

Mas não se preocupe, você não precisa fazer isso sozinho. Nossa equipe de especialistas está sempre aqui para oferecer uma mão amiga.

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